Bank - Client

Hate - Love?

Even een blog tussendoor, ik heb er weer eens een week opzitten waarin ik veel tijd en energie heb gestoken in zaken voor een cliënt, terwijl dit eenvoudig opgelost had kunnen worden als de cliënt een “normale relatie” had gehad met zijn “huisbankier”. Deze blog gaat niet in op de schuldvraag, wie is er verantwoordelijk voor het uitblijven van een relatie tussen de ondernemer en zijn huisbank. Het is meer een relaas van waar mijn gedachten zo nu en dan naar toe dwaalden toen ik bezig was voor de cliënt. Ik kom dit zo vaak tegen in onze consultancy praktijk, dit geeft ons steeds meer opdrachten, maar het zou helemaal niet zo vaak nodig hoeven zijn dat een ondernemer zover met zijn rug tegen de muur komt te staan dat hij (duurbetaalde) adviseurs nodig heeft om lucht te verschaffen.

Auteur: YS Koen, Klaten, 22 Januari 2021

Okay, je bent een welwillende ondernemer, je zit vol met ideeën en goede bedoelingen, tot het moment dat deze ideeën en goede bedoelingen in werking moeten worden gezet en dan word je gelimiteerd door de reikwijdte van je financiën. Je wordt zelden tegen gehouden door je gedachten en ideeën, die vloeien rijkelijk, maar de financiële positie waarin je bevindt is een drempel te hoog om te nemen. Dan wordt de handrem aangetrokken en kunnen deze ideeën en goede bedoelingen weer geparkeerd worden in de koelkast. Wie gaan we daarvoor de schuld geven? Niet je eigen belevingswereld, daar schort niets aan, want die ideeën en goede bedoelingen, die kun je niet stoppen, het is erger dan een druppelende kraan, het blijft maar doorgaan en vroeg of laat gaat het stromen.

De kans is groot dat je jouw bank of het banksysteem in het algemeen de schuld geeft van de beperking in bewegingsvrijheid.

Even een stapje terug…… een denkbeeldig voorbeeld….

Stel je nu eens voor, er komt iemand naar je toe, die refereert aan een relationele band tussen jullie, maar het personage dat voor je staat zegt je helemaal niets, er gaat je geen belletje rinkelen, ook al is het aannemelijk dat de relationele band tussen jullie bestaat. Dan vraagt dit personage kan ik wat geld van je lenen, want……………………… Een geweldig verhaal volgt, maar het feit blijft overeind dat jij deze persoon totaal niet (her)kent en er dus geen enkel gevoel bij hebt. Ga je deze persoon een lening verstrekken?

Ik hoor U al denken: dit slaat helemaal nergens op, ik bankier al jaren bij die bank. Ze kennen me toch? Het is toch de rol van de bank om geld te verstrekken. Nog een andere hypothese: de bank kan toch zelf geld printen, dus wat zal het hun uitmaken waar ze dat geld aan uitgeven. Het is gewoon een oude jongens krentenbrood netwerkje die elkaars ruggen krabben, maar de gewone man in de wind laten staan. De tijd dat de bank je kent is helaas ten einde, het computersysteem van de bank zal je kennen, de algoritme voor bancaire producten zal jouw profielomschrijving kennen, maar een persoon, binnen de juiste afdeling van een bank, is zeer twijfelachtig. De kans is groter dat je toevallig een persoonlijke relatie hebt met een medewerker van een bank, dan dat er een relatie bestaat tussen de dienstverlener en de cliënt. Helemaal als U bankiert bij een (groot)bank, ABN, ING, RABO, er is geen tot weinig tijd voor U. De cliënt wordt naar de onlinebank gedrukt, daar kun je toch alles regelen. Lagere kosten, efficiëntere bedrijfsvoering. Maar de cliënt? Als je iets meer wilt dan een betaal- of spaarrekening, misschien nog een hypotheek, of een persoonlijke lening, dan loop je tegen een muur op bij de online bank. Stuur maar een e-mail is de standaard reactie.

Bank – relatie – Cliënt

Is dat volledig de schuld van de bank? Gedeeltelijk, ook veel ondernemers hebben niet geïnvesteerd in een persoonlijke relatie met de bank. Het ging zo goed met de economie, ik was druk, niet nodig, wat voor excuus dan ook, er zijn legio excuses te bedenken dat dit niet nodig is, want ze kennen me toch. Wel, nu vooral wordt het duidelijk dat dit niet zo is, en dat geldt niet alleen voor deze “crisis”. Ik ervaar het al tientallen jaren dat er een afnemende relatie tussen de dienstverlener en de cliënt ontstaat. Tot aan 2008 was ik een actieve ondernemer gevestigd in Nederland, ik had mijn relaties binnen de banken opgebouwd en onderhouden. Toen ik in eerste instantie het grootste gedeelte van mijn activiteiten naar Hong Kong verhuisde in 2008, ben ik direct relaties gaan opbouwen met medewerkers binnen de verschillende lagen/departementen van de banken waarmee ik zaken deed. Wederom toen mijn activiteiten meer en meer werden gefocust op Indonesië, deed ik hetzelfde. Het resultaat is dat ik precies weet wie ik moet aanspreken als ik iets nodig heb van een van mijn banken.

Ja Prachtig, zou je sarcastisch kunnen zeggen, maar dat is onderdeel van je werkzaamheden. Precies, maar ik vind het nog altijd verbijsterend dat ik het lokale banksysteem en zijn gebruiken sneller en beter ken dan 95% van de zakelijke cliënten waarvoor wij adviseren en diensten uitvoeren. Zelfs als het voor ons geen operationele markt is. Ergens begrijp ik dat niet, ik heb er al eerder over geschreven (https://www.emcebe.com/money-and-the-company/), geld is een bijzonder stuk gereedschap voor een ondernemer. In mijn opinie zou het een zeer belangrijke plek moeten innemen in de gereedschapskist die een ondernemer tot zijn beschikking heeft. Praat eens met een kok, die weet alles van zijn potten, pannen en messen, van wat voor materiaal ze zijn vervaardigd, tot wat het beste merk is van zijn gereedschappen en wat nog op zijn verlanglijstje staat. Hetzelfde geld voor een auto monteur, die weet ook alles van zijn gereedschappen en de eigenschappen. Zo zijn er nog zoveel voorbeelden op te noemen. Absolute vakmensen, die alles ervoor over hebben om het beste product of service voor de cliënt te leveren en daar hebben ze hun gereedschappen voor nodig. Maar als we dan kijken naar de gemiddelde ondernemer, dan is de kennis van de mogelijkheden en gebruiken rondom het belangrijkste stuk gereedschap weinig tot niet aanwezig.

Ergens is dat misschien te begrijpen, als je bent ingelogd met je werk, dan komen dit soort zaken altijd onder druk te liggen, omdat het niet belangrijk is op het moment dat je druk bezig bent, dan gaat het al snel richting de afvalbak als je de tijd die je hebt goed moet managen. Maar is dat wel zo verstandig? Want misschien zie je het probleem niet vanaf de buitenkant, als je eerlijk bent zijn geldzaken binnen een onderneming het cement tussen de stenen, of het bloed wat door de aderen loopt. Het houdt de machine op gang, of laat het direct richting het ravijn sturen. Als je niet de zaken voor elkaar krijgt die je graag gedaan zou willen zien van je bank, dan verlies je het geduld en wilt er niets meer mee te maken hebben. Ik vertel regelmatig mijn cliënten dat als je niet een miljoen of meer in het krijt staat bij de bank, dan zullen ze je nooit zo maar kennen, zelfs niet als je een miljoen in de plus staat. Maar laten we nu eens naar de bank kijken, ik ken nog de tijd dat de bank wel de deur open hadden staan voor de cliënt.

Hoe de bank begon afstand te nemen van zijn cliënten

Waar is de tijd gebleven? Die tijd is voorbij, we zijn niet meer in de jaren 90 van de vorige eeuw, zoals met heel veel ondernemingen was zo werd winst en omzet de heilige graal voor de banken. Nu is dat niet zo moeilijk om te begrijpen, vooral vanuit de bank gezien, een bank die verlies maakt, daar wil je jouw geldzaken toch niet door laten regelen. Maar met winstgevendheid komt groei, in één keer was het “sexy” om een bank te zijn, de grote banken in Nederland vonden Nederland te klein worden, er moest rap over de grens gekeken worden, Europa werd het terrein, Amerika volgde, waarom niet de hele wereld? Midden jaren 90 was het geweldig om voor een bank te werken, al noem ik mijzelf geen (oud) bankier, ik werkte in die periode voor een bank, als analist voor de grondstoffen sector. Niemand wilde dat werk doen, er werd altijd gedacht dat analisten ergens in een bezemkast rapporten zaten te produceren. Misschien was dat zo toen ik begon, begin 1993, maar dat veranderde snel. Misschien omdat ik een andere kijk op grondstoffen had dan de gemiddelde analist, maar mijn rapporten werden verslonden door de handelaren. Ik ben geen academisch geschoolde analist, al wilde de bank dat graag veranderen en stuurde mij naar de Universiteit, om mij binnen 2 jaar die studie weer te laten afbreken omdat ze mij nodig hadden aan de andere kant van de wereld. Ik was amper 24 jaar toen ze mij op een vliegtuig zette naar Singapore. Nu anno 2021 is dat niet langer nodig, we hebben de data 24 uur per dag tot onze beschikking en we kunnen 24 uur per dag handelen als we dat willen, toen (1995) was dat wel anders. Ik spreek hier vanuit eigen ervaring, Europese banken waren agressief om de markten te bestormen. Er werden overal ter wereld in financiële centra complete handelsvloeren ingericht door de Europese banken. Ja ook de Nederlandse banken.

Toen kwam daar de DOT.COM bubbel, de aanloop er naar toe was geweldig voor investeringen. De grondstoffen markten werden overspoeld door particuliere “beleggers”. Iets wat voorheen als onmogelijk werd beschouwd. Want grondstoffen waren toch iets voor de industrie, misschien waren edelmetalen of oliën nog wel bekend bij het grote publiek, maar koffie of suiker als een beleggingsproduct, nee joh, dat koop ik wel in de supermarkt was het commentaar voor lang. Maar niet meer de tweede helft van de jaren negentig. Mijn rapporten werden gevreten alsof het de sportsectie van een maandagochtend uitgave van een dagblad was.  Overal werden beleggingsclubjes opgericht, ja zelfs koffiegroepjes van huisvrouwen moesten met het spel mee kunnen spelen. Het was nog net niet zo gek als in de aanloop van 1929 crash, maar het scheelde niet veel. Toen kwam daar de klap, als eerste werd de handel in grondstoffen afgeschaft door banken, met het excuus: te gespecialiseerd, we hebben daar niets te zoeken. Iets wat je iedere keer ziet gebeuren, in 2007-08 was het nog erger. Nou heren en dames, het was een zege voor mij, want het was voor mij de mogelijkheid om een onderneming aan de rand van het ravijn af te stoffen en opnieuw neer te zetten en er een succes van te maken. In de directe storm van de 2007-08 crisis droogde de handel en daarmee de inkomsten van die onderneming totaal op. Duizenden banen stonden op het spel, het was een bloedbad, omdat ik medeaandeelhouder in die onderneming was, werd ik naar voor geschoven om het probleem op te lossen. Dus ben ik direct in dat gat gesprongen en heb ik een handelskrediet platform opgestart voor grondstoffenhandel. Dit was een zijweg die ik hier even bewandel, maar het is om aan te geven dat er fondsen aanwezig zijn, zelfs op het moment dat er een grote krediet- en economische crisis gaande is.

Maar goed, terug naar de strekking van het verhaal; waarom staat de deur van de bank niet meer open voor de ondernemer? Vanaf de nasleep van de Dot.com bubbel heb ik altijd geroepen dat de houding van vele Europese grootbanken veranderden. Waar men eerder een positief agressieve houding had om hun eigen plekje in de markt te hebben en houden, daar kwam in het begin van deze eeuw nadrukkelijk verandering in. Waar voorheen beleggers hongerig waren om te beleggen, daar kwam een angst voor risico in de plaats. Men was nog steeds op zoek naar hogere rendementen dan wat er te krijgen was op een spaarrekening, maar het liefst zonder of met zo weinig mogelijk risico. Een goed voorbeeld is hoe hard PIMCO is gegroeid in die dagen/jaren. Europese banken deden daar massaal aan mee. Het gezegde gold zeer zeker voor de Europese banken: als je ze niet kunt verslaan, doe dan met ze mee. (If you can’t beat them, join them) Bakken met geld werden er vanuit Europa naar de andere kant van de oceaan gestuurd. Alle ogen waren gericht op wat de Amerikaanse broeders deden en dat wilde de Europese banken ook. Wat hebben die Amerikaanse broeders gelachen toen iemand de rekening moest oppakken na de 2007-08 crisis. Vraag maar eens aan ING waar het meeste geld naar toe is gegaan van de reddingsoperatie van Wouter Bos en Co?

Doordat de meeste grootbanken na deze crisis ergens in de problemen kwamen en velen op omvallen stonden, werden ze zelf slachtoffer in het spel wat ze voorheen hadden gespeeld. Banken werden risico avers. Daar slaan we de spijker op zijn kop, oei oei, we benoemen het, de cliënt is niet langer het belangrijkste voor een bank. Want wat 2007-08 heeft aangetoond is dat zij ook kunnen omvallen. De balans en de kapitalisatie is belangrijker dan de cliënt. Aandeelhouderswaarde is nummer 1, want als de aandeelhouder vertrekt, dan stopt de muziek. Het publiek zal een volgende keer niet meer accepteren dat overheden ze aan de oren uit de modder trekken. Digitalisering werd versneld in gezet, een extra obstakel in het directe contact met de bank werd opgetrokken. Daar heeft het publiek ook aan bijgedragen, want we accepteren allemaal dat cash geld wordt uitgebannen, dus wordt het de banken alleen maar makkelijker gemaakt om zoveel mogelijk digitaal te gaan. Technologische ontwikkelingen helpen ze wel weer verder. Zelden komt er nog een persoon aan te pas om een financieringsaanvraag te behandelen. We zijn verpakt in een algoritme. Als het aan de toezichthouder zou liggen zijn er minder banken, maar wil het publiek, de gewone man op de hoek van de straat, de ondernemer die zich niet begrepen voelt en afgeremd voelt worden, willen die dat wel? Maar neem nou de grootbanken, 3 stuks, ruim 95% van de Nederlanders die in het bezit zijn van 1 of meer bankrekeningen bankieren bij die banken. Dus ruim 10 miljoen cliënten verdeeld over die 3 banken, gemiddeld houdt men 2 rekeningen aan, dus met het zakelijk verkeer, laten we uitgaan van tenminste 30 miljoen rekeninghouders. Minder fysieke kantoren, deze ronde moeten er weer meer werknemers uit bij de banken. Wat verwachten we zelf van die banken? U zegt het maar. Dit was een lang verhaal om duidelijk te maken dat je een code bent voor de bank, je zit verpakt in een algoritme, je bent geen persoon van vlees en bloed voor de bank, als je het eerlijk aan de bank zou vragen zien ze je niet graag komen aan het loket.

Wat te doen

Denken als ondernemer dat je wel even een lening los kunt peuteren om te overleven of je business te laten groeien, ik zeg vergeet het maar zonder dat je er echt moeite voor gaat doen. Banken maken voor interngebruik brancherapporten, heb je die wel eens bestudeerd, dan weet je bijvoorbeeld hoe dat jouw bank tegen jouw branche aankijkt. Een bank is er niet voor om jouw risico te dragen, dus hoe ga je dat probleem tackelen, wat heb jij te bieden dat je de bank beschermt tegen jouw ondernemingsrisico? Het is heel eenvoudig, hoe lager de rente, hoe moeilijker het wordt voor een bank om de kosten eruit te halen om jou dat geld mee te geven. Als ze er dan nog eens een hoop meer werk aan hebben omdat jij je zaken niet op orde hebt, zijn zij nog minder geneigd om je te helpen. Zij zullen het nooit publiekelijk bekennen, maar banken kijken soms met jaloezie naar het kredietwaardigheidssysteem wat China voert. Het zou hun werk vele malen makkelijker maken als overal zo een systeem mogelijk zou zijn.

Dus moet je dan maar de dromen en wensen om te groeien opgeven als ondernemer? Want als de bank al niet meer geneigd is om aan een “onbekende” geld uit te lenen, dan zal niemand dat doen, toch? Dat ligt er aan, wat heb je er voor over om je dromen te verwezenlijken, verwacht je dat de dingen naar je toekomen, of ga je er zelf voor en ga je het voor elkaar krijgen? Wachten op wat komen gaat, dat kan je als ondernemer vergeten, maar dat was denk ik juist een van de belangrijkste redenen dat je begon als ondernemer, je wil niet wachten, je wil zelf iets voor elkaar krijgen. Zo zou je dit probleem ook moeten aanpakken. Veel te vaak zie ik simplistische plannen als het gaat om fondsenwerving. Denken dat iets begrijpelijk is als het in jouw hoofd zit als de ondernemer, weerhoud je ervan om je te verplaatsen in de schoenen van een geldverstrekker. Als er iets is wat de hele situatie rond de pandemie wel heeft aangetoond is dat het niet uit maakt hoe dat de wereld ervoor staat, er is altijd geld te vinden voor jou ideeën. Je zult misschien beter je best moeten doen om het te krijgen. Maar kijk wat er in de financiële wereld op dit moment gebeurt, er wordt meer dan ooit geld geïnvesteerd. Ga er voor, maar maak je plan compleet. Niemand zal je nieuwe auto of het zwembad in je tuin financieren als het geen onderdeel uitmaakt van de inkomstenstroom. Bedenk hoeveel dat je nodig hebt en halveer dat, wat komt er dan van jouw ideeën terecht? Heb diverse scenario’s klaar, nogmaals een geldverstrekker ziet zelden de dingen hetzelfde als jij. Verdiep je ook in de mogelijke geldverstrekkers, wat is de reden dat zij investeren? Wat willen zij bereiken met de investering? Waar hebben ze in geïnvesteerd en als je naar de historie van de geldverstrekker kijkt, overvraag je niet? Het gebeurt zelden dat een investeerder 10% of meer van het beschikbare kapitaal in één plan kiepert. Misschien moet je denken aan meer dan één investeerder. Wat heb jij te bieden aan de investeerder, denk aan de achterdeur, want zonder achterdeur zal een investeerder niet aan de voordeur willen binnenstappen.

Wat ik over de jaren heb geleerd is dat er geen plan te bedenken valt waar geen geld voor te vinden is. De vraag die wij vaak vooraf krijgen van nieuwe potentiële cliënten is: wat zijn je voorwaarden? Helaas zo werkt het niet, wij zijn er namelijk van overtuigd dat ieder financiering zijn eigen specificaties behoeft. Ja in de tijd van de trade credit financiering was het eenvoudig, er zijn niet zoveel verschillen in de handel, dus daar hadden we wel een vaste template van wat wij nodig hadden en wat het de cliënt kost. Maar ook daar waren we bereid om met de cliënt mee te denken dus als het moest konden we van onze eigen templates afwijken. Ik beweer hier niet dat iedere geldverstrekker dit zal doen, sterker nog, als je het van de geldverstrekker af laat hangen dan zal die alleen zijn eigen route willen volgen. Dat zal geen verrassing zijn als je dus verdiept in de persoon aan de andere kant van de tafel. Het wil alleen niet zeggen dat je zomaar alles moet accepteren van de grollen van een geldverstrekker, heb je verhaal klaar, trek een streep tot waar jij wilt gaan. Vergeleken met een bankfinanciering is een externe geldverstrekker altijd duurder, maar het is hoe je de zaken bekijkt, denken dat een investeerder instapt voor een rentevergoeding, dan ben je aan het verkeerde einde. Dan ben je op zoek naar een lening en niet naar een investering.

Weet wat je wilt, daar kom je alleen maar achter als je verhaal klaar is. Wil je voor een bepaalde periode een lening, houd er dan rekening mee dat je met een significant onderpand zal moeten komen. Ook eigen middelen, het is gebruikelijk in de industrie dat ze hooguit 50-70% van het totaalbedrag zullen inbrengen. Daarnaast zul je en een rentebetaling moeten doen, maandelijks dan wel per kwartaal en hoogstwaarschijnlijk ook een aflossing. Hoef je die aflossing (nog) niet te doen, gegarandeerd dat je een hogere rentevergoeding betaalt. Zelden dat een zakelijke lening langer dan 5 jaar is, dus reken maar uit. Als je voor een investering gaat, houd die achterdeur dan ook aan op 5 jaar, in plaats van dat je onderpand hoeft in te brengen, zal een investeerder een gedeelte van jouw business willen hebben. Dit kan zijn in de vorm van aandelen, of bijvoorbeeld royalties per verkocht product. Denk goed na wat je wilt, praat er met anderen over, vraag hoe dat zij over bepaalde vormen van geldverstrekking denken. Maar probeer ook eens buiten de box te denken. Als je een bestaande onderneming hebt en je bent op zoek naar werkkapitaal om bijvoorbeeld je volume te vergroten, dan zou ik zeggen houd je onderneming eens goed tegen het licht, er zit in jouw onderneming waarschijnlijk geldt wat je goedkoper naar je toe kan trekken dan dat je een rekening courant krediet gaat opvragen om die grotere volume te bestellen. Zo hebben wij al heel veel cliënten geholpen, door bijvoorbeeld uitstaande betalingen van afnemers eerder te collecteren, desnoods met een korting, dit is een eenmalige korting, en jij hebt je geld eerder ter beschikking, je slaat 2 vliegen in 1 klap, want je hebt een zeer tevreden afnemer erbij en jijzelf hoeft geen extra lening af te sluiten. Maar ook jouw leveranciers kunnen daarin een rol spelen, je zult alleen om de tafel moeten. Toekomstige leveranciers kunnen ook goed als geldverstrekker optreden, zolang je verhaal maar klaar is.

Dat geldt voor alles, zoals je niet hoeft te verwachten dat de bank direct voor je plannen warm loopt als je geen echte relatie met ze hebt, zo moet je ook je verhaal klaar hebben voor externe geldverstrekkers. Het verhaal moet uit jouw hoofd op papier en dan het liefst een verhaal waar anderen wat mee kunnen, of te wel zorg dat het verhaal af is, want niemand houdt van open einde, ook jij wilt vroeg of laat van de externe geldverstrekker verlost zijn. Daarnaast zie wat jouw relatie met je bank inhoudt, dat is waarschijnlijk dat de bank jouw betaalplatvorm is waar je geld van jouw afnemers en cliënten kunt ontvangen en je eigen rekeningen aan derden weer kunt betalen, wil je meer van jouw bank, dan zul je dus aan het werk moeten om die relatie op te bouwen.

Sterkte, blijf ondernemen, durf te dromen en te bedenken, zorg voor je lichamelijke- en mentale gezondheid en doe wat, want niemand zal het voor jou doen.

 

Heb je vragen of opmerkingen, via onderstaande links kun je ons bereiken:

A publication of:

P.T. Emas Cemerlang Bersama

Axa Tower Lt.45, Jalan Prof. Dr. Satrio 18,

Karet Kuningan, Setiabudi, 12940, Jakarta Selatan,

DKI Jakarta, INDONESIA

Tel: +62-821-1377-8883